Aidez votre client à transformer l’anxiété du renouvellement en occasion

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Plus de 1,2 million de prêts hypothécaires canadiens arrivent à échéance cette année, et pour bon nombre de clients, cela se traduit par des décisions difficiles. Comme environ 85 % de ces prêts ont été contractés durant la période pandémique des taux ultra bas, la plupart des emprunteurs renouvelleront à des taux plus élevés, même si le cycle actuel de réduction des taux de la Banque du Canada se poursuit. Selon Royal LePage, 57 % des propriétaires confrontés à un renouvellement s’attendent à une hausse de leurs versements, et 81 % affirment que cette hausse mettra à rude épreuve leurs finances personnelles. Pour les conseillers financiers, c’est une occasion à saisir : guider les clients à travers des décisions complexes de renouvellement hypothécaire tout en préservant les liquidités et en protégeant le patrimoine à long terme.

Commencez tôt et abordez le renouvellement comme une stratégie

Le renouvellement hypothécaire ne devrait pas être traité comme une simple tâche administrative. Encouragez vos clients à amorcer leur planification de 4 à 6 mois avant l’échéance afin qu’ils puissent évaluer leurs options avec leur conseiller, sans la pression d’une date butoir. Une planification précoce donne aux conseillers le temps d’examiner les liquidités du ménage, l’impact budgétaire, et la pertinence de refinancer, de renouveler auprès du prêteur actuel ou de changer de prêteur. Comme les rendements obligataires diminuent et que la BdC laisse entrevoir un parcours graduel vers une fourchette de taux neutre, un renouvellement hâtif ou un terme plus court peut offrir aux clients la souplesse nécessaire à mesure que les taux continuent de baisser. Cela dit, les termes plus courts ou les taux variables comportent leurs propres risques si les taux élevés ne reculent pas comme prévu.

Message au conseiller : « Un renouvellement, ce n’est pas qu’une question de taux : c’est un bilan stratégique de l’ensemble de votre plan financier. »

Magasinez au-delà du prêteur actuel

Au moment du renouvellement, les clients reçoivent souvent une offre automatique de leur prêteur actuel, mais rarement la meilleure. Selon les estimations habituelles, un emprunteur moyen à taux fixe de 5 ans pourrait économiser environ 1 800 $ par année en passant au plus bas taux du marché plutôt qu’en acceptant l’offre de renouvellement par défaut de sa banque. À titre de conseiller, aidez vos clients à comparer les offres et à soupeser les véritables coûts d’un transfert, y compris les frais de mainlevée, les frais d’évaluation (le cas échéant) et les nouvelles exigences de qualification. Bon nombre de prêteurs absorbent désormais ces coûts pour attirer les emprunteurs admissibles à un transfert, particulièrement ceux qui ont un bon dossier de crédit et un revenu stable.

Conseil au conseiller : Comparez le coût total d’emprunt, pas seulement les taux. Additionnez tous les frais, puis divisez par les économies annuelles pour montrer aux clients à quelle vitesse ils atteindront le seuil de rentabilité.

Sachez quand le test de résistance s’applique

Le test de résistance fédéral, qui qualifie les emprunteurs au plus élevé de 5,25 % ou du taux contractuel + 2 %, ne se déclenche pas automatiquement au renouvellement. Si un client renouvelle auprès de son prêteur sous réglementation fédérale actuel et ne modifie ni la période d’amortissement ni le montant du prêt, il évite généralement la requalification. Or, changer de prêteur, prolonger l’amortissement ou refinancer pour accéder à la valeur nette ramène le test dans bien des cas. Les conseillers doivent évaluer si les économies de taux découlant d’un transfert justifient le risque de requalification, surtout pour les retraités ou pour ceux qui anticipent un changement de revenu durant la qualification.

Message au conseiller : « Évitez-vous le stress, au sens littéral. Si votre prêt hypothécaire convient à votre plan, renouvelez auprès de votre prêteur actuel pour échapper au test de résistance. »

Profitez du renouvellement comme occasion de gestion de la dette

Le renouvellement est l’une des rares occasions sans pénalité où les emprunteurs peuvent revoir l’ensemble de leur portrait d’endettement. Si vos clients ont des soldes de cartes de crédit ou de prêts personnels à taux élevés, ils peuvent les consolider dans leur prêt hypothécaire, ce qui réduit les frais d’intérêt et simplifie le remboursement. Encouragez-les à aligner leur période d’amortissement et leur calendrier de versements sur leur plan financier global. Par exemple, passer à des versements accélérés aux deux semaines ou ajouter de petits remboursements anticipés peut retrancher des années à l’amortissement sans grever significativement les liquidités.

Message au conseiller : « Le renouvellement de votre prêt hypothécaire est une occasion de remettre les compteurs à zéro, pas seulement sur votre taux, mais sur l’ensemble de votre plan d’endettement. »

Choisissez votre terme en fonction du contexte économique

Les emprunteurs à taux fixe qui ont verrouillé leur taux durant les hausses de 2023-2024 renouvellent peut-être dans un contexte qui s’assouplit. Un terme fixe plus court (2 à 3 ans) ou un taux variable bien structuré peut permettre à vos clients de saisir plus tôt des taux à la baisse. À l’inverse, les clients en quête de stabilité, surtout les retraités à revenu fixe, peuvent tirer parti d’un terme fixe plus long aux taux toujours concurrentiels d’aujourd’hui. Les conseillers doivent discuter des deux avenues, soumettre chacune à un test de résistance, et chiffrer l’impact des petites variations de durée sur les liquidités et les intérêts payés à long terme.

Conseil au conseiller : Créez un tableau comparatif simple « 2 ans c. 5 ans » pour visualiser les écarts de coût total selon divers scénarios de taux.

Mettez en lumière les coûts de qualification et de documentation

Un transfert de prêteur exige habituellement une nouvelle évaluation et une mise à jour des documents de revenu. Les évaluations coûtent généralement de 150 $ à 500 $, mais bien des prêteurs assument ces frais pour attirer de nouveaux clients. Les frais de mainlevée et les frais juridiques peuvent atteindre 1 500 $, selon la province et le type d’enregistrement hypothécaire. Les conseillers peuvent aider leurs clients à planifier leurs liquidités avant le renouvellement pour couvrir ces frais, ou se tourner vers les prêteurs qui offrent des promotions de remise en argent pour les compenser.

Message au conseiller : « Oui, un transfert peut coûter quelques centaines de dollars, mais les économies commencent souvent à les rembourser en quelques mois seulement. »

Préparez vos clients au choc des versements avant qu’il ne survienne

Comme 50 % des emprunteurs s’attendent à des versements plus élevés cette année, vos clients gagneraient à simuler dès maintenant cette hausse. Les conseillers peuvent réaliser un exercice de « choc des versements » à l’aide de la calculatrice de choc de paiement au renouvellement de nesto. Notre calculatrice exécute des scénarios fondés sur des hausses de versements anticipées de 20 à 25 % afin de reproduire les conditions probables de renouvellement et de rediriger l’écart vers un compte d’épargne à intérêt élevé. Cet exercice de mise en situation permet aux clients d’ajuster leur budget et leurs attentes avant que les versements plus élevés ne se concrétisent. Il bâtit une réserve forfaitaire qu’ils peuvent appliquer au renouvellement pour réduire le solde, ou mettre de côté pour couvrir ces versements mensuels plus élevés.

Message au conseiller : « Testez votre futur versement dès maintenant. S’il vous convient, vous renouvellerez en toute confiance ; sinon, nous pourrons corriger le tir avant le renouvellement. »

Coordonnez le renouvellement avec la planification financière globale

Intégrer la stratégie hypothécaire dans l’ensemble du plan du client renforce à la fois les résultats sur le plan de l’endettement et du patrimoine. Les conseillers peuvent profiter du renouvellement pour réaligner les stratégies de placement, de fiscalité et de retraite. Par exemple, si les taux sont élevés mais qu’une baisse est attendue, conserver des liquidités pour de futurs remboursements anticipés forfaitaires peut s’avérer plus sage que de verrouiller un terme de 5 ans. Si la tolérance au risque du client a évolué, le conseiller peut arrimer la souplesse hypothécaire et les horizons de placement.

Conseil au conseiller : Positionnez le renouvellement comme un point de rencontre annuel de planification, au même titre que les cotisations REER ou la révision des stratégies de protection.

Renseignez vos clients sur les différences entre produits

Les hypothèques collatérales, les prêts hybrides, les régimes de prêts combinés et les marges de crédit sur valeur domiciliaire (HELOC) groupées peuvent restreindre la transférabilité et la souplesse. Les conseillers doivent examiner la structure hypothécaire actuelle du client avant de recommander un transfert. S’il s’agit d’une charge collatérale, expliquez les coûts potentiels de mainlevée et les exigences de requalification. Bien des emprunteurs ne prennent conscience de ces différences que lorsqu’ils tentent de changer de prêteur, ce qui crée des frictions inutiles au renouvellement.

De nombreux emprunteurs ne saisissent pas non plus les différences entre les types de prêts hypothécaires à taux flottant, puisque les prêteurs les commercialisent souvent tous comme des prêts à taux variable. Les hypothèques à taux variable et celles à taux ajustable comportent chacune leurs propres risques et avantages. L’une ou l’autre, ou les deux, peuvent ne pas convenir à la situation financière de votre client. D’ailleurs, bien des représentants en succursale bancaire ne savent même pas les différencier, car ce sont des généralistes, pas des experts hypothécaires.

Message au conseiller : « Sachez ce que vous avez signé avant de changer de prêteur : certaines hypothèques sont plus risquées et plus contraignantes que d’autres. »

Créez un plan de jeu pour le renouvellement de vos clients

Faites du renouvellement une offre de service récurrente au sein de votre pratique financière. Bâtissez un parcours de renouvellement sur 90 jours qui comprend :

• Une révision du taux et du terme au jour 90
• Un test de résistance des liquidités au jour 60
• Une comparaison refinancement ou transfert au jour 45
• La négociation finale et la demande de remboursement auprès du prêteur actuel au jour 30

Offrez ce service dans le cadre de votre relation de planification continue ou comme révision à valeur ajoutée pour vos clients dormants.

Message au conseiller : « Les renouvellements hypothécaires sont prévisibles. Rendons votre résultat tout aussi prévisible. »

Avec 800 milliards à 1 billion de dollars de renouvellements qui arriveront d’ici 2027, le moment est venu d’aider votre client.

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