La conversation sur le prêt hypothécaire inversé que vous n’avez probablement pas (mais que vous devriez avoir)
Environ un tiers des Canadiens ont plus de 55 ans. Près de 70 % d’entre eux sont propriétaires. Bon nombre de ces propriétés sont libres d’hypothèque, ou presque, et reposent sur une valeur nette qui éclipse tout ce que contiennent leurs comptes enregistrés. Pourtant, dans la plupart des pratiques de conseil financier, cette valeur nette dort dans un compartiment étiqueté « succession » et reste complètement à l’écart de la conversation sur le revenu de retraite.
C’est un écart qui mérite d’être comblé.
Le prêt hypothécaire inversé n’est plus un produit de niche réservé aux situations de crise. Il devient un véritable instrument de planification de la retraite, et il croît à un rythme environ 6 fois plus rapide que celui du marché hypothécaire canadien dans son ensemble. Pour les conseillers financiers qui servent des clients à la retraite ou près de l’être, savoir comment et quand amorcer cette conversation n’est pas qu’un bon service ; c’est essentiel. C’est de la bonne gestion de pratique.
Pourquoi cela fait partie intégrante du plan de retraite
La plupart des conseillers voient la valeur nette domiciliaire d’un client comme ils voient une chambre d’amis : elle est là, mais elle ne fait pas partie du plan. Le problème, c’est que pour bien des Canadiens, la valeur nette domiciliaire est le plan, ou du moins le plus important actif unique au bilan.
Lorsqu’un client à la retraite a besoin de liquidités, la séquence par défaut va généralement comme suit : puiser dans le CELI, puis dans le REER ou le FERR, puis dans les placements non enregistrés. Chacun de ces retraits comporte une incidence fiscale. Les retraits du REER et du FERR sont entièrement imposables comme revenu dans l’année où ils sont effectués. Si ces retraits font dépasser au revenu net le seuil de 93 454 $ en 2025, les versements de la pension de la Sécurité de la vieillesse commencent à être récupérés, et chaque dollar perdu à la récupération de la PSV est un dollar que la capitalisation n’a pas pu sauver.
Emprunter sur la valeur nette domiciliaire au moyen d’un prêt hypothécaire inversé ne fait rien de tout cela. Le produit n’est pas considéré comme un revenu imposable en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu. Un retraité qui a besoin de 60 000 $ pour une rénovation, une dépense médicale ou un don à ses enfants adultes peut y accéder sans ajouter un seul dollar à son revenu imposable, et sans déclencher de récupération de la PSV.
C’est un levier de planification significatif qui n’est tout simplement pas utilisé assez souvent, parce que la conversation ne s’amorce jamais.
L’angle de la préservation du portefeuille
Voici un scénario qui vaut la peine d’être modélisé avec les clients. Un retraité a besoin de 150 000 $ pour aider un de ses enfants adultes à acheter une propriété. Le réflexe est de liquider une portion de son portefeuille de placements. Mais liquider des placements, surtout dans un compte non enregistré, déclenche des gains en capital. Cela retire aussi ces actifs de la capitalisation.
Si, à l’inverse, ce retraité utilise un prêt hypothécaire inversé pour accéder à la valeur nette de sa propriété, le portefeuille de placements demeure intact. Il paie des intérêts sur ce qu’il emprunte, c’est vrai. Mais si son portefeuille continue de s’apprécier à un taux qui dépasse son coût d’emprunt, il a préservé à la fois le report d’impôt et la capitalisation. Ce calcul ne tournera pas toujours à l’avantage du client : il dépend de l’environnement de rendement et du coût d’emprunt précis du client. Mais il vaut la peine d’être fait, parce que la plupart des clients n’y ont jamais songé.
Cette stratégie, c’est de l’optimisation actif-passif dans un contexte de retraite. C’est le type de réflexion stratégique que les clients attendent d’un conseiller financier, et non simplement d’un professionnel hypothécaire.
Aucun test de résistance. Aucune qualification fondée sur le revenu.
L’une des réalités les plus concrètes du prêt hypothécaire inversé, c’est qu’il contourne les obstacles de qualification standards qui bloquent de nombreux retraités à l’égard des produits hypothécaires traditionnels. Aucun test de résistance hypothécaire selon le cadre du taux admissible minimal (TAM) de la BSIF. Aucun calcul d’amortissement brut de la dette (ABD) ou d’amortissement total de la dette (ATD) fondé sur le revenu de retraite. Les clients qui ne pourraient se qualifier pour une marge de crédit sur valeur domiciliaire (HELOC) ou un refinancement parce que leur revenu paraît mince sur papier, même si leur bilan paraît solide, peuvent quand même accéder à un prêt hypothécaire inversé.
Cela compte pour bon nombre de vos clients, en particulier ceux qui sont riches en actifs et limités en revenu dans les premières années de la retraite.
À quoi ressemble cette conversation avec le client
Le point d’entrée n’a pas besoin d’être spectaculaire. Lors d’un bilan annuel, en parcourant le bilan d’un client, vous pouvez simplement souligner le poste de la valeur nette domiciliaire et demander : « Avons-nous déjà parlé de la façon dont ceci pourrait jouer en votre faveur si vous aviez besoin de liquidités plus tard ? » Cette seule question ouvre un dialogue de planification que la plupart des conseillers n’amorcent jamais.
À partir de là, la conversation peut prendre plusieurs directions : préservation du portefeuille, optimisation de la PSV, trésorerie dans les premières années de retraite avant que le RPC et la PSV ne montent à leurs pleins niveaux, ou tout simplement le confort de savoir que cette option existe. Les clients de plus de 55 ans qui sont propriétaires de leur résidence comptent parmi les meilleurs candidats pour cette conversation. Qu’ils l’utilisent en fin de compte ou non, le simple fait que vous l’ayez soulevée témoigne d’un conseiller rigoureux.
Le rôle de nesto
Une stratégie hypothécaire de ce niveau de complexité gagne à être confiée à un professionnel. Les experts hypothécaires de nesto peuvent aider vos clients à réfléchir à la bonne structure pour accéder à la valeur nette domiciliaire à la retraite, qu’il s’agisse d’un prêt hypothécaire inversé, d’un refinancement ou d’une HELOC, sans aucune incitation à la commission qui pousserait un produit plutôt qu’un autre. Faire équipe avec nesto, c’est offrir à vos clients un second expert à la table lorsque la conversation devient technique, tout en demeurant vous-même au centre de la relation.
Si vous avez des clients de 55 ans ou plus qui détiennent une valeur nette domiciliaire appréciable, parlons de la façon d’intégrer cet élément à votre processus de planification. Vous souhaitez explorer la place que pourrait occuper le prêt hypothécaire inversé dans le plan de retraite de vos clients ? Communiquez avec les experts hypothécaires de nesto pour étudier vos options.
Pourquoi choisir nesto
Chez nesto, nos experts hypothécaires sans commission et certifiés dans de nombreuses provinces fournissent des conseils et un service exceptionnels qui dépassent les normes du secteur. Nos experts hypothécaires sont des employés salariés non commissionnés qui fournissent des conseils impartiaux sur les options hypothécaires adaptées à vos besoins et sont évalués en fonction de la satisfaction des clients et de la qualité de leurs conseils. nesto vise à transformer le secteur hypothécaire en fournissant des conseils honnêtes et des taux compétitifs à l’aide d’un processus entièrement numérique, transparent et fluide.
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