Quand le choc du renouvellement appelle une conversation sur la retraite
Pour la plupart des clients, un renouvellement hypothécaire se résume à une conversation sur le taux. Fixe ou variable ? Quel sera le nouveau paiement ? Faut-il rembourser une partie du capital d’abord ?
Pour vos clients de plus de 55 ans, un renouvellement peut parfois signaler la nécessité d’une tout autre conversation.
Les emprunteurs qui ont bloqué des taux historiquement bas en 2020 et en 2021 arrivent à leur renouvellement avec des paiements nettement plus élevés, dans bien des cas de 20 % à 50 % de plus par mois. Pour un emprunteur en âge de travailler dont le revenu progresse, c’est inconfortable mais gérable. Pour un client à la fin de la cinquantaine ou au début de la soixantaine dont le revenu est fixe, en déclin ou en transition vers la retraite, cette hausse de paiement peut représenter un véritable stress financier.
Si ce client détient une valeur nette appréciable dans sa propriété, le renouvellement peut s’avérer le moment opportun pour proposer un prêt hypothécaire inversé, non pas comme dernier recours, mais comme une solution de rechange planifiée qui élimine entièrement les paiements.
Le choc de paiements est un problème de planification, pas seulement un problème hypothécaire
Lorsque le paiement hypothécaire d’un client bondit considérablement au renouvellement, le réflexe est de chercher à régler le taux. Mais le taux n’est pas toujours la véritable cause. La véritable cause, c’est la trésorerie, et pour un client à la retraite ou près de l’être, les décisions liées à la trésorerie ont des conséquences qui se répercutent sur l’ensemble du plan financier.
Si ce client s’étire pour continuer à verser le paiement plus élevé, il peut réduire ses cotisations au CELI ou au REER. Il peut puiser dans ses comptes enregistrés plus tôt que prévu, et ainsi déclencher du revenu imposable. Il peut reléguer au second plan d’autres objectifs financiers pour assurer le service d’une dette qu’il n’aurait peut-être pas à porter sous une autre structure.
Un prêt hypothécaire inversé ne fait pas que modifier le taux d’intérêt. Il supprime entièrement l’obligation de paiement. Les intérêts s’accumulent et sont réglés lorsque la propriété est éventuellement vendue ou que la succession est liquidée. Dans l’intervalle, le client conserve toute sa trésorerie pour la diriger vers son plan de revenu de retraite.
C’est un résultat structurellement différent d’une simple comparaison de taux, et pour le bon client, cela peut s’avérer nettement plus précieux.
À qui cette conversation s’adresse
Ce ne sont pas tous les clients de plus de 55 ans dont le prêt hypothécaire arrive à renouvellement qui sont des candidats. Mais certains signaux clairs valent la peine d’être soulevés : le client est retraité ou à quelques années de la retraite, et son revenu est fixe ou en déclin ; il porte une dette hypothécaire, mais détient une valeur nette domiciliaire importante ; il a exprimé des préoccupations au sujet des dépenses mensuelles et de la hausse du coût de la vie ; ou il prévoit demeurer dans sa propriété à long terme et n’envisage pas de déménager dans plus petit.
Lorsque ces conditions sont réunies, le renouvellement devient un point d’inflexion. La plupart des conseillers financiers le laissent passer comme un exercice logistique. Ceux qui le traitent comme une conversation de planification sont ceux dont les clients se souviennent.
Le test de résistance ne s’applique pas ici
Un détail pratique mais important : un prêt hypothécaire inversé ne soumet pas l’emprunteur au taux admissible minimal (TAM) de la BSIF. Aucun ratio d’amortissement brut de la dette (ABD) ou d’amortissement total de la dette (ATD) à respecter. Aucun revenu d’emploi à vérifier.
Pour un client retraité depuis 2 ans qui vit du RPC, de la PSV et de retraits de son FERR, un renouvellement hypothécaire conventionnel à un taux plus élevé pourrait bel et bien échouer au test de résistance selon des directives de prêteur plus strictes, s’il passe d’un prêteur non assujetti à la réglementation fédérale à un prêteur qui l’est. Le prêt hypothécaire inversé, dans ce scénario, n’est pas qu’une simple solution de rechange : ce pourrait être le seul produit viable à sa disposition.
Cela vaut la peine de le savoir avant l’arrivée de la date de renouvellement, pas après.
Comment l’aborder sans malaise
Le prêt hypothécaire inversé traîne encore un certain bagage culturel, une perception héritée d’un produit de dernier recours. Cette perception évolue, mais elle n’a pas disparu. La manière de la contourner est simple : aborder d’abord la question de la trésorerie, et non le nom du produit.
Essayez quelque chose comme : « Lorsque votre prêt hypothécaire arrivera à renouvellement, votre paiement va augmenter. Je veux m’assurer que nous avons examiné toutes les options, y compris une qui vous permettrait d’arrêter complètement les paiements et de remettre cette trésorerie au travail dans votre plan. Souhaiteriez-vous y jeter un coup d’œil ? »
La plupart des clients répondront oui à cette question. À partir de là, vous tenez une conversation de planification financière, et non un argumentaire de vente.
Le rôle de nesto
Positionner correctement un prêt hypothécaire inversé exige une expertise hypothécaire qui dépasse ce que la plupart des conseillers possèdent : comprendre les limites de ratio prêt-valeur, la structure des frais, les répercussions sur la succession et la façon dont il s’imbrique avec la dette hypothécaire existante. C’est précisément ce que nesto apporte au partenariat.
Lorsqu’une conversation de renouvellement commence à ressembler à une conversation sur la retraite, faire appel à un expert hypothécaire vous fait paraître plus rigoureux, pas moins. Les experts hypothécaires de nesto travaillent aux côtés des conseillers financiers pour veiller à ce que les clients reçoivent les bons conseils au bon moment, sans aucune incitation à pousser un produit qui ne convient pas.
Si vous avez des clients dont les renouvellements approchent et qui correspondent au profil décrit ci-dessus, une conversation avec l’équipe de nesto avant la date de renouvellement vaut la peine.
Vous aidez un client à naviguer un renouvellement délicat ? Discutez avec les experts hypothécaires de nesto pour savoir si un prêt hypothécaire inversé pourrait être la bonne option, avant que le jour du renouvellement n’arriv
Pourquoi choisir nesto
Chez nesto, nos experts hypothécaires sans commission et certifiés dans de nombreuses provinces fournissent des conseils et un service exceptionnels qui dépassent les normes du secteur. Nos experts hypothécaires sont des employés salariés non commissionnés qui fournissent des conseils impartiaux sur les options hypothécaires adaptées à vos besoins et sont évalués en fonction de la satisfaction des clients et de la qualité de leurs conseils. nesto vise à transformer le secteur hypothécaire en fournissant des conseils honnêtes et des taux compétitifs à l’aide d’un processus entièrement numérique, transparent et fluide.
nesto a pour mission d’offrir une expérience de financement hypothécaire positive, transparente et simplifiée du début à la fin.
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