Six erreurs qui peuvent compromettre une demande hypothécaire
Une demande hypothécaire peut sembler mécanique : revenus, crédit, mise de fonds, approbation. En réalité, plusieurs dossiers échouent non pas parce que le client manque de capacité financière, mais parce que de petits détails évitables sont découverts trop tard dans le processus. Pour les conseillers financiers, ces erreurs apparaissent souvent lors de discussions de planification courantes, bien avant que le client ne parle à un prêteur. Les repérer tôt permet de protéger les stratégies financières, les échéanciers, de réduire le stress et de préserver la certitude de la transaction.
Voici six pièges fréquents qui peuvent discrètement faire dérailler une demande hypothécaire, et les manières d’aider vos clients à les éviter.
Erreur 1 : Incohérences dans les renseignements personnels
Des variations dans le nom peuvent sembler anodines, mais elles ont un impact réel. Différences d’orthographe, omission d’un deuxième prénom, trait d’union absent ou nom marital utilisé de façon inconstante entre le dossier de crédit, les comptes bancaires et les pièces d’identité peuvent retarder les vérifications.
Ces situations se corrigent généralement, mais si elles sont découvertes en cours de traitement, elles peuvent entraîner des retards de plusieurs semaines, suffisamment pour compromettre des conditions de financement ou une date de signature.
Invitez vos clients à vérifier leur dossier de crédit et leurs renseignements bancaires à l’avance afin de corriger toute incohérence avant de déposer une demande.
Erreur 2 : Erreurs ou éléments non réglés au dossier de crédit
Les dossiers de crédit ne sont pas toujours exacts. Comptes en double, soldes désuets, créances oubliées ou comptes qui auraient dû être fermés peuvent faire baisser discrètement la cote de crédit.
Les contestations prennent du temps. Equifax indique qu’une enquête peut durer jusqu’à 30 jours, et les mises à jour liées à des dettes remboursées peuvent nécessiter davantage de temps. Une fois la demande hypothécaire soumise, ces délais deviennent problématiques, surtout après la période d’environ 45 jours pendant laquelle les bureaux de crédit regroupent les enquêtes multiples en une seule vérification.
La révision du dossier de crédit devrait faire partie des discussions préparatoires, et non après un refus.
Erreur 3 : Retards dans les déclarations fiscales
Des déclarations de revenus non produites ou des soldes d’impôt impayés constituent un obstacle majeur pour la majorité des prêteurs. Les institutions exigent généralement les avis de cotisation des deux dernières années ainsi qu’une confirmation que l’emprunteur est en règle auprès de l’ARC.
Même des clients rentables peuvent rencontrer des difficultés si leurs déclarations sont en retard ou si des soldes demeurent impayés.
La conformité fiscale n’est pas seulement une question comptable : c’est une condition de qualification hypothécaire. Les dettes fiscales fédérales ont priorité sur les paiements hypothécaires, ce qui place le prêteur en deuxième rang lorsque des impôts sont en souffrance.
Erreur 4 : Contracter de nouvelles dettes pendant le processus
Les approbations hypothécaires reposent sur les ratios d’endettement. Toute nouvelle obligation (achat d’un véhicule, marge de crédit, financement important) peut modifier ces ratios après l’analyse initiale du dossier.
Les prêteurs visent généralement :
• un ratio d’amortissement brut de la dette (ABD) d’environ 32 % à 39 %
• un ratio d’amortissement total de la dette (ATD) d’environ 40 % à 44 %
Un nouveau paiement automobile ou une avance sur une marge de crédit peut faire dépasser les seuils acceptables et invalider une approbation déjà accordée. De plus, l’ouverture d’un nouveau compte de crédit peut temporairement faire baisser la cote de crédit.
Les clients devraient éviter les achats majeurs jusqu’au financement final, et non seulement jusqu’à l’approbation conditionnelle.
Erreur 5 : Mise de fonds mal structurée ou difficile à documenter
Disposer des fonds ne suffit pas. Les prêteurs exigent une traçabilité claire et complète. Une mise de fonds provenant de comptes sur marge, d’investissements volatils, de transferts récents non établis ou d’actifs difficiles à retracer peut soulever des préoccupations.
En général, les fonds doivent être détenus dans un compte vérifiable depuis au moins 90 jours afin de respecter les exigences canadiennes en matière de lutte contre le blanchiment d’argent. Certains actifs, notamment les cryptomonnaies, peuvent être refusés selon les politiques internes du prêteur et les exigences de conformité.
Encourager les clients à accumuler ou à transférer graduellement leur mise de fonds dans un compte bancaire ou de placement transparent réduit considérablement les frictions par la suite.
Erreur 6 : Acheter un condo visé par une cotisation spéciale
Une cotisation spéciale signale un risque accru. Des frais ponctuels élevés peuvent exercer une pression sur les flux de trésorerie, affecter les ratios d’endettement et soulever des questions quant à la gestion financière de l’immeuble.
Du point de vue du prêteur, une cotisation spéciale peut révéler des problèmes structurels plus profonds ou un fonds de prévoyance insuffisant, ce qui peut compromettre l’assurabilité ou la valeur de revente. Même un emprunteur solide peut être refusé si la propriété est jugée trop risquée ou si elle figure sur une liste d’exclusion interne.
La qualité de la garantie immobilière est tout aussi importante que le profil de crédit et les revenus de l’emprunteur. Le risque lié à la propriété compte autant que la solidité du client.
Le conseiller qui intervient tôt renforce la confiance de ses clients
Ces erreurs coûteuses apparaissent rarement isolément. Elles surgissent souvent pendant la saison des REER, lors d’un bilan annuel ou au détour d’une discussion stratégique, quand un client mentionne un achat, un refinancement ou un renouvellement.
La majorité des problèmes liés aux demandes hypothécaires ne découlent pas d’un manque de capacité financière. Ils sont liés au moment choisi, à la documentation ou à des détails négligés. De petites erreurs peuvent avoir des conséquences disproportionnées lorsqu’elles sont découvertes trop tard. Le succès hypothécaire ne dépend pas du fait d’aller plus vite, mais de celui de commencer plus tôt.
Les conseillers financiers qui identifient ces risques en amont aident leurs clients à éviter les surprises de dernière minute et consolident leur rôle de partenaires proactifs. Réviser le crédit, la situation fiscale, le comportement d’endettement et la structure de l’épargne bien avant le dépôt d’une demande peut améliorer significativement les résultats et préserver la confiance du client.
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