Aider vos clients à réduire les pénalités sur les hypothèques à taux fixe

L’un des aspects les moins bien compris, et pourtant les plus coûteux, d’une hypothèque est la pénalité en cas de résiliation anticipée. Beaucoup d’emprunteurs pensent encore que la pénalité équivaut simplement à trois mois d’intérêts. Or, dans le cas des hypothèques à taux fixe, la réalité est souvent bien différente. De nombreux prêteurs utilisent un calcul basé sur le différentiel de taux d’intérêt (DTI), ce qui entraîne fréquemment des pénalités plusieurs fois plus élevées que celles calculées selon d’autres méthodes.

Le problème, c’est que tous les prêteurs ne calculent pas le DTI de la même façon. Les grandes banques ont souvent recours à des « taux affichés » supérieurs aux taux réellement offerts sur le marché. Lorsque les pénalités (incluant les frais de réinvestissement) sont calculées à partir de ces taux gonflés, les emprunteurs peuvent se retrouver avec des frais inattendus qui annulent complètement les avantages d’un refinancement, d’un changement de prêteur ou même d’une vente.

À l’inverse, les sociétés de financement hypothécaire utilisent généralement les taux contractuels réels pour calculer le DTI. Cette approche mène à des pénalités plus faibles et offre davantage de flexibilité aux clients qui pourraient avoir besoin de restructurer leur hypothèque avant l’échéance.

Pourquoi comprendre le calcul des pénalités est essentiel pour les conseillers financiers

Les conseillers financiers se concentrent souvent sur le choix du taux, mais la structure des pénalités peut avoir un impact tout aussi important sur le coût total à long terme. Un client qui économise 10 points de base sur son taux hypothécaire peut néanmoins payer des milliers de dollars de plus s’il est lié à un prêteur dont les pratiques de pénalités sont désavantageuses. À l’inverse, travailler avec des prêteurs comme nesto, qui appliquent des pénalités transparentes basées sur le taux contractuel, permet de préserver la flexibilité financière des clients et de renforcer la relation de confiance.

Un calcul comparatif des pénalités, facile à comprendre pour vos clients

Voici un aperçu clair, côte à côte, illustrant à quel point les pénalités de remboursement anticipé peuvent varier selon la méthode de calcul utilisée par le prêteur. Dans l’exemple ci-dessous, le solde et le terme restants de l’hypothèque sont identiques afin de démontrer l’ampleur des écarts possibles. Un même client, avec la même hypothèque, peut faire face à des coûts très différents selon que la pénalité est calculée sur la base de trois mois d’intérêts, d’un DTI standard ou d’un DTI « actualisé » fondé sur des taux affichés gonflés des grandes banques.

Même emprunteur, trois méthodes de calcul — trois pénalités très différentes.

Scénario	Hypothèses utilisées	Pénalité
Trois mois d’intérêts (méthode courante pour les taux variables/ajustables ou le minimum pour un taux fixe)	Solde de 300 000 $; taux de 4,00 %	3 000 $
DTI standard (utilisé par plusieurs prêteurs non bancaires/SFH, dont nesto)	Solde de 300 000 $; taux de l’emprunteur de 4,00 %; taux fixe 3 ans actuel du prêteur à 3,50 %; 36 mois restants	4 500 $
DTI « actualisé »(courant chez les grandes banques et caisses)	Solde de 300 000 $; taux de l’emprunteur de 4,00 %; taux affiché 3 ans de 3,50 % moins l’escompte initial de 1,70 %; 36 mois restants	19 800 $

Pour aller plus loin, utilisez le calculateur de pénalités hypothécaires de nesto

Les grandes lignes pour vos conversations avec vos clients

• Environ 1 Canadien sur 3 résilie son hypothèque avant l’échéance, ce qui fait des pénalités un coût bien réel, et non théorique.
• Un écart de 5 000 $ à 10 000 $ entre un DTI standard et un DTI « actualisé » de grande banque est fréquent.
• Aborder les pénalités en même temps que la comparaison des taux vous positionne comme un planificateur global, soucieux du coût total de l’emprunt, pas seulement du taux affiché.
• Choisir un prêteur dont les pénalités sont plus équitables peut faire économiser des milliers de dollars à vos clients, surtout en période de baisse de taux et de refinancement.

Pour les conseillers, c’est une occasion de se démarquer en abordant un risque souvent négligé, mais coûteux : les pénalités sur les hypothèques à taux fixe. En intégrant cet élément à vos discussions, vous ne parlez plus seulement de taux et de termes, vous aidez vos clients à anticiper les clauses qui peuvent compromettre leur plan financier.

Expliquer comment les prêteurs calculent les pénalités démontre que vous regardez au-delà des apparences pour protéger le patrimoine à long terme de vos clients. Cela vous positionne comme un professionnel qui comprend l’ensemble du portrait, pas seulement le taux en gros caractères. Ce type de conseil permet d’éviter de mauvaises surprises, renforce votre crédibilité et ouvre la porte à des relations plus solides grâce à une approche proactive et concrète.

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