Comment aider vos clients à aider leurs enfants à accéder à la propriété
Au Canada, environ un tiers des premiers acheteurs comptent désormais sur un don financier d’un parent ou d’un grand-parent pour couvrir une partie de leur mise de fonds. Dans les marchés où les prix sont élevés, ces dons se situent souvent entre 150 000 $ et 200 000 $.
Pour les parents qui signent ce chèque, l’impact financier reçoit rarement l’attention qu’il mérite.
La plupart des clients qui souhaitent aider leurs enfants adultes à acheter une propriété se concentrent sur la joie que cela représente, et avec raison. Mais en tant que conseiller financier, votre rôle est de veiller à ce que cette générosité ne s’accompagne pas d’une facture fiscale imprévue, et qu’elle ne gruge pas silencieusement le portefeuille qu’ils ont mis 30 ans à bâtir.
Le coût caché du don pour la mise de fonds
Lorsqu’un client décide de remettre 150 000 $ à sa fille comme mise de fonds, la question de la provenance des fonds prend une importance énorme.
Si la somme provient d’un compte de placement non enregistré, le client liquide probablement des positions qui se sont appréciées. Cette plus-value est imposée comme gain en capital dans l’année de la disposition. Selon le prix de base rajusté et le taux marginal d’imposition du client, l’incidence fiscale de cette transaction peut être significative.
Si elle provient d’un REER, c’est encore plus coûteux. Chaque dollar retiré est entièrement imposable comme revenu. Un retrait REER de 150 000 $ peut faire basculer un retraité dans une fourchette d’imposition marginale nettement plus élevée et déclencher, ou accentuer, une récupération de la PSV.
Si elle provient d’une marge de crédit sur valeur domiciliaire (HELOC), le portefeuille de placements demeure intact. Toutefois, les parents portent désormais une dette qui génère des intérêts, et la HELOC exige qu’ils se qualifient selon leur revenu. Ce n’est pas toujours possible pour des clients en début de retraite.
L’option que la plupart des conseillers n’évoquent jamais
Il existe une quatrième voie qui revient rarement dans ces conversations : le prêt hypothécaire inversé sur la propriété des parents.
Si votre client a plus de 55 ans, qu’il est propriétaire de sa résidence et qu’il dispose d’une valeur nette suffisante, il peut y accéder par l’intermédiaire d’un prêt hypothécaire inversé, sans qualification fondée sur le revenu, sans déclencher de gain en capital, et sans ajouter quoi que ce soit à son revenu imposable de l’année. Le produit d’un prêt hypothécaire inversé n’est pas considéré comme un revenu en vertu de la Loi de l’impôt sur le revenu : aucun risque de récupération de la PSV, aucune perturbation du REER, aucune liquidation forcée du portefeuille.
Le portefeuille reste intact. La capitalisation se poursuit. Le don se concrétise.
Le coût de cette approche, c’est l’intérêt qui s’accumule au fil du temps, qui se capitalise et qui réduit la part de valeur nette qui reviendra éventuellement à la succession. Que ce compromis soit avantageux ou non dépend de la situation propre au client : l’ampleur du don, la valeur de la propriété, la croissance projetée du portefeuille et l’âge de l’emprunteur. Mais le calcul mérite d’être fait, et la plupart des clients n’ont jamais eu l’occasion de le faire.
Pourquoi cette occasion englobe deux clients à la fois
Voici ce qui rend ce point de contact particulièrement précieux du point de vue de la gestion de pratique : vous servez deux clients à la fois.
Un enfant adulte qui achète sa première propriété est lui-même un client de planification financière à part entière. Si les parents mentionnent à leur enfant que leur conseiller a soulevé cette approche et les a aidés à structurer le don de manière réfléchie, cela devient une introduction chaleureuse à la génération suivante qu’aucun démarchage à froid ne pourrait reproduire.
Le prêt hypothécaire inversé, dans ce contexte, n’est pas qu’un simple produit financier. C’est un outil de planification intergénérationnelle. Bien utilisé, il permet à vos clients d’être généreux sans être imprudents, et il vous donne une raison d’amorcer une conversation plus approfondie avec une famille qui vous fait déjà confiance.
Quand l’aborder
Le déclencheur naturel, c’est lorsqu’un client mentionne, directement ou indirectement, que ses enfants adultes cherchent à acheter. Parfois, c’est explicite : « Nous pensons aider notre fils avec sa mise de fonds. » Parfois, cela émerge lors d’une revue financière sous forme d’engagement futur inscrit au bilan.
Dans les deux cas, c’est votre signal. Demandez d’où proviendrait l’argent, et s’ils ont réfléchi aux implications fiscales de chaque option. La plupart des clients ne l’ont pas fait. Le fait que vous l’ayez fait, et que vous sachiez qu’il existe peut-être une voie plus efficace, c’est exactement ce qui distingue un bon conseiller d’un excellent conseiller.
Le rôle de nesto
La qualification, la structure et la stratégie d’un prêt hypothécaire inversé ne sont pas toujours simples, et les détails comptent. Les experts hypothécaires de nesto peuvent guider vos clients à travers les particularités : limites de ratio prêt-valeur, influence de l’âge des emprunteurs et de l’emplacement de la propriété sur les montants d’emprunt maximaux, structure des frais et répercussions sur la succession. Ainsi, vous et vos clients pouvez prendre une décision pleinement éclairée, ensemble.
Cette planification incarne précisément le type de conversation hypothécaire qui a sa place dans un plan financier global. Laissez nesto vous aider à l’intégrer.
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