Les commissions immobilières représentent l’un des coûts les plus importants lorsque vous vendez une propriété au Canada. Ces frais peuvent atteindre plusieurs dizaines de milliers de dollars et demeurent souvent mal compris, tant par les acheteurs que par les vendeurs. Que vous fassiez appel à un courtier ou que vous envisagiez de vendre votre maison par vous-même, bien comprendre le fonctionnement des commissions immobilières peut vous permettre d’économiser des milliers de dollars. Puisque ces commissions constituent un poste de dépense majeur dans toute transaction, il est essentiel de savoir comment elles sont calculées, qui les paie et quelles options s’offrent à vous pour les négocier ou même les éviter.

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Les grandes lignes

• Au Canada, les commissions varient généralement entre 3 % et 5 % du prix de vente, payées par le vendeur et partagées entre les courtiers.
• La structure peut être basée sur un pourcentage, des frais fixes ou un modèle progressif, toujours négociable.
• Vendre sans courtier (« À vendre par le propriétaire ») peut réduire les coûts, mais exige de gérer soi-même le marketing, les négociations et les aspects juridiques.

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Qu’est-ce qu’une commission immobilière?

Une commission immobilière est le montant versé à votre courtier pour vous aider à vendre ou à acheter une propriété. Ce montant est généralement calculé en pourcentage du prix de vente final, bien qu’il puisse parfois s’agir d’un montant fixe convenu à l’avance.

Les commissions basées sur un pourcentage sont les plus courantes, car elles lient la rémunération du courtier au résultat de la transaction, ce qui aligne ses intérêts sur les vôtres afin d’obtenir le meilleur prix possible. En contrepartie, cela peut représenter une somme importante, surtout dans les provinces ou les villes où les prix moyens des propriétés sont élevés.

Au Canada, il n’existe pas de taux unique pour les commissions immobilières. Leur structure et leur pourcentage varient selon la province, l’agence immobilière retenue et le niveau de service offert.

Qui paie les commissions immobilières?

Dans la grande majorité des transactions au Canada, c’est le vendeur qui paie la commission des courtiers : celle du courtier inscripteur et celle de l’acheteur. Ainsi, même si l’acheteur bénéficie d’un courtier qui travaille pour lui, il ne paie généralement pas ce dernier directement. La commission versée par le vendeur est plutôt partagée entre les deux courtiers.

Par exemple, si une propriété est inscrite à 700 000 $ et que la commission négociée est de 5 %, une somme de 35 000 $ sera versée aux courtiers une fois la transaction conclue. L’acheteur assume indirectement ce coût, puisque la commission est incluse dans le prix de vente. Même si ce montant n’apparaît pas séparément dans son relevé en fidéicommis, il a tout de même une incidence sur le prix total payé pour la propriété.

Comment les commissions immobilières sont-elles structurées?

Les commissions immobilières peuvent être établies de différentes façons. Comprendre les avantages et les inconvénients de chaque modèle vous aide à choisir l’arrangement qui correspond le mieux à vos objectifs et à votre budget.

Structures courantes de commissions

Il existe différentes façons pour les courtiers de facturer leurs services dans le cadre de la vente d’une propriété. Comprendre le fonctionnement de chaque modèle vous aidera à choisir celui qui correspond le mieux à votre budget et à vos priorités. Voici les structures de commission les plus courantes au Canada :

• Pourcentage du prix de vente : Le modèle le plus répandu, entre 3 % et 5 %, partagé entre le courtier de l’acheteur et celui du vendeur. Comme la commission dépend du prix de vente, le courtier a tout intérêt à vous aider à obtenir le meilleur prix possible.
• Frais fixes : Un montant convenu d’avance, peu importe le prix de vente. C’est simple et prévisible, mais le courtier peut avoir moins de motivation à négocier au maximum.
• Taux progressifs : Dans certaines provinces et agences, la commission est plus élevée sur la première tranche du prix (par exemple 7 % sur les premiers 100 000 $), puis elle diminue pour le reste. Ce modèle permet de mieux équilibrer les coûts, surtout pour les propriétés plus chères.

Avantages et inconvénients des modèles courants

Le choix du modèle de commission peut influencer à la fois vos coûts et le niveau de service reçu. Chaque approche comporte ses forces et ses limites. Demandez toujours à votre courtier un exemple concret basé sur votre prix de vente estimé pour savoir exactement à quoi vous attendre.

• Pourcentage : Motive les courtiers, mais peut entraîner des frais très élevés quand les prix des propriétés augmentent.
• Frais fixes : Prévisible et transparent, mais parfois moins de soutien marketing ou de services personnalisés.
• Taux progressifs : Souvent perçu comme plus équitable pour les propriétés plus chères, mais peut être plus complexe à calculer.

Taux de commission immobilière selon les régions

Les taux de commission ne sont pas les mêmes partout au pays. Ils varient selon la province, les tendances locales du marché et les pratiques des agences. Voici un aperçu des taux les plus courants au Canada pour vous donner une idée de ce qui se fait et des marges possibles de négociation. Les commissions demeurent toujours négociables, surtout si votre propriété risque de se vendre rapidement ou si vous achetez aussi une autre propriété avec le même courtier. Quelques moyennes à titre de référence :

• Ontario et Colombie-Britannique : Environ 5 %, généralement répartis à 2,5 % pour le courtier du vendeur et 2,5 % pour celui de l’acheteur.
• Alberta : Souvent 7 % sur les premiers 100 000 $, puis 3 % sur le reste.
• Québec : En général, autour de 4 % à 5 %.
• Saskatchewan : Structure dégressive, par exemple 6 % sur les premiers 100 000 $, 4 % sur les 100 000 $ suivants, puis 2 % au-delà.

Partage des commissions avec les agences

On pourrait croire que le courtier immobilier garde toute la commission, mais c’est rarement le cas. La plupart travaillent sous l’égide d’une agence, qui offre formation, soutien administratif et notoriété de marque, en échange d’une partie de chaque transaction. La façon dont la commission est partagée entre le courtier et son agence varie beaucoup, et cela peut influencer la façon dont le courtier gère ses affaires et priorise ses clients.

Ces ententes sont importantes, car elles peuvent avoir un impact direct sur le niveau de service que vous recevez. Par exemple, un courtier qui verse d’importants frais à son agence pourrait être plus sélectif dans les clients et propriétés qu’il accepte. Et si vous envisagez une agence à rabais, assurez-vous de bien comprendre quels services de mise en marché et de négociation sont inclus.

Voici quelques modèles de partage courants :

• Partage traditionnel : Un pourcentage fixe (par exemple 50/50) est remis à l’agence, l’autre moitié revient au courtier.
• Partage progressif : Le courtier commence avec une part plus faible et obtient un pourcentage plus élevé en atteignant certains seuils de ventes.
• Agences à commission 100 % : Le courtier conserve toute la commission, mais paie à l’agence des frais mensuels ou des frais par transaction.

Qu’est-ce que la double représentation?

On parle de double représentation lorsqu’un même courtier représente à la fois l’acheteur et le vendeur. Cette formule peut sembler pratique, mais elle crée souvent un conflit d’intérêts, puisque le courtier ne peut pas défendre pleinement les intérêts des deux parties.

Par exemple, si votre courtier représente aussi l’acheteur, il ne peut partager avec l’un ou l’autre des informations confidentielles, comme vos stratégies de négociation ou vos attentes de prix. Dans certaines provinces, comme la Colombie-Britannique, la double représentation est fortement encadrée, voire interdite dans la plupart des cas. Ailleurs, comme en Ontario, elle est légale, mais exige une divulgation complète et votre consentement écrit.

D’un point de vue strictement financier, les courtiers ont intérêt à ce que la propriété se vende au prix le plus élevé possible, puisque cela augmente leur commission. Mais si ce prix devient trop élevé pour l’acheteur, celui-ci pourrait se retirer des négociations.

Vendre sans courtier

Il est possible de vendre sa propriété soi-même, sans passer par un courtier. Cette option gagne en visibilité grâce aux plateformes en ligne, souvent appelées proptechs, mais elle ne représente encore qu’une petite part des ventes au Canada.

Vendre sans courtier peut convenir si :

• vous êtes à l’aise pour vendre et négocier;
• vous avez déjà de l’expérience en immobilier;
• vous êtes capable de gérer la paperasse et les négociations;
• vous pouvez consacrer du temps aux visites et aux demandes d’information.

Beaucoup de vendeurs sous-estiment toutefois la charge de travail. Il faut aussi décider si vous offrez une commission aux courtiers des acheteurs : la plupart des personnes qui vendent par eux-mêmes proposent encore environ 2 % à 2,5 % pour inciter les courtiers à présenter leur propriété. Avant d’opter pour cette voie, il est fortement recommandé de consulter un avocat spécialisé en immobilier afin de bien comprendre vos obligations légales et le processus de clôture.

Quelques conseils pour négocier une commission

Négocier une commission peut sembler délicat, mais c’est tout à fait normal et attendu. La plupart des courtiers apprécieront que vous cherchiez à obtenir ce qui est dans votre meilleur intérêt.

Avant de signer une entente, gardez ces étapes en tête :

• Comparez plusieurs courtiers : rencontrez au moins trois à cinq courtiers et posez-leur des questions précises sur leur structure de commission et leurs services. Renseignez-vous aussi sur leur expérience, notamment le nombre de ventes réalisées au cours des derniers mois ou de la dernière année.
• Demandez ce qui est inclus : au-delà de l’inscription sur Centris/MLS, une commission plus élevée couvre souvent la photographie professionnelle, le home staging, les annonces en ligne ciblées et d’autres investissements marketing.
• Informez-vous sur les remises : certains courtiers offrent des incitatifs en argent pour les acheteurs ou des réductions pour les clients fidèles.
• Mettez tout par écrit : assurez-vous que les détails convenus soient clairement indiqués dans votre contrat d’inscription ou votre entente de représentation.

Foire aux questions (FAQ) sur les commissions immobilières au Canada

En conclusion

Les commissions immobilières représentent l’un des plus grands coûts liés à la vente d’une propriété. Bien comprendre leur fonctionnement vous permet de protéger votre équité et, possiblement, d’économiser des milliers de dollars. De la structure des commissions aux services inclus, plusieurs aspects peuvent être adaptés à vos besoins. Que ce soit en négociant un taux plus bas ou en obtenant un meilleur soutien marketing, comprendre et discuter des commissions vous donne plus de contrôle sur votre transaction.

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